本次调研主要内容:
6月25日9:30-11:30在北京振东大厦四楼会议室举行了路演活动,活动的主要内容如下:
一、董事长李安平致辞,介绍振东历史、经营、战略和规划。
二、副总裁李昆做业绩汇报,阐述公司发展概况及未来规划。
三、互动提问:(一)整体业务:
1、销售费用降低会不会对业务影响很大?答:不会,OTC占比较大,且逐年增加。随着品牌力的增强和OTC电商份额占比的增大,费用会进一步降低,对业务影响不大。
2、集采对公司出厂价、业务收入的影响?答:主要集采品种比卡鲁胺的影响不大。在公司的产品结构中,OTC份额上升,临床板块占比下降,临床集采不会影响整体业绩。
3、公司未来的发展方向?医疗、消费、全线?答:多元化是历史遗留问题,是多次并购的结果。公司目前的方向:一是维生素矿物质类;二是利用公司种植、初加工、饮片、中成药全产业链优势,发展目标瞄准中药头部企业;三是以达霏欣米诺地尔为拳头产品的皮肤科系列产品;四是创新化药。
4、朗迪钙为什么是市场第一?答:(1)碳酸钙是世界卫生组织推荐的钙源;(2)渠道布局:临床精耕细作,带动零售;(3)产品优势:钙500mg与维生素D3200国际单位的配方更适合中国人;口感好;添加甘露醇,解决了便秘问题;(4)OTC渠道,目前陆续与各大连锁签订战略协议,强强合作。(二)达霏欣米诺地尔
1、达霏欣产品客户?年龄层?性别占比?复购率?用药周期?答:主流购买人群大约在25-35岁之间,男性多30岁以上,女性多30岁以下。京东天猫数据显示,用户以一二线城市白领人士为主,正在向三线城市拓展。用户以男性为主,女性正逐步上升。达霏欣是5%、2%两个浓度,强调男女分治,女性复购率更高。平均用药周期一般在一年左右,后续会逐渐减量。
2、能否分享达霏欣未来营销计划?答:强调男女分治,男性5%浓度,女性2%浓度。同时重点强化女性客户群体,女性复购率高、依从性好、使用周期长。现阶段以拉新为主,还有大量的未被教育人群。
3、介绍下达霏欣团队?答:最开始是线上起量,目前临床和OTC一共200多人,电商团队专职达霏欣业务的近20人。
4、用户教育的难点是复购还是认知?用户教育是通过医院吗?答:现阶段难点是用户认知。目前大众用药概念不深,主要还是用洗发水。复购在于消费者自律、坚持用药,公司有客服团队一对一服务,提醒用药。用户教育主要是线上,小红书、抖音等都在做投放。医院可以带来依从性好的客户,但体量小。
5、自媒体投放的主要KPI是什么?答:两方面,定向目标人群,30+,深刻记忆达霏欣品牌并复购;非目标人群,相关人群扩圈,以曝光来进行考核。
6、产品升级可以降低使用频率吗?答:生发有效到一定程度后逐渐减量。
7、市场规模如何测算?答:选取相对最有可比性的北美市场人均用药量来测算,理想状态规模预估68亿,目前6亿,还有10倍增长空间。
8、欧美人种与国内脱发发病率对比?答:欧美人与亚洲人发病率相差不大,其中男性发病人群大约为1.7亿,以M型脱发为主,女性人群大约是男性的一半,以弥漫性脱发为主。
9、达霏欣出现狂脱期概率?答:狂脱期是新发代替旧发的过程,比例不高。公司会一对一进行深度服务,督促消费者坚持用药。
10、市场占有率的数据来源?答:临床渠道是米内网,OTC渠道是中康咨讯,电商渠道是平台数据。
11、与大麦、碧莲盛两家合作开始时间?机构合作带来的客户数量测算过吗?答:2017年开始合作,每年可以带来大量、长期、稳定的用药客户,且数量一直在增加。
12、消费者一般的购买渠道?答:对脱发意识极强的消费者,首选医院和植发机构,一般尝试性消费者,以线上为主。
13、植发机构一次推荐购买量?答:一般3-6个月,3个月一个疗程。借助本次投资者交流会,投资者更深入、更清晰地了解了振东文化、品牌、产业、科研、销售、产品、业绩及发展潜力,进一步增强了投资信心。公司将以开放包容的心态,与所有投资者、消费者共同发展,并坚持“与民同富、与家同兴、与国同强”的核心价值观,沿着“市场主导、科技引领、维生素矿物质为王、中药特色、化药创新、O2O并重”的方向,致力打造最具影响力的创新营销型企业。
振东制药主营业务:药品生产:原料药(比卡鲁胺、甘草酸二胺、帕米磷酸二钠、美司钠、盐酸法舒地尔、硫酸氢氯吡格雷、羟苯磺酸钙、瑞格列奈、苹果酸阿莫曲坦)、抗肿瘤类原料药(盐酸伊立替康、盐酸托泊替康、盐酸尼莫司汀、盐酸吉西他滨、雷替曲塞、奥沙利铂、依西美坦、卡莫氟、来曲唑、盐酸米托蒽醌、异环磷酰胺、硫酸长春地辛、卡培他滨、达沙替尼、硼替佐米)、小容量注射剂(含抗肿瘤药)、冻干粉针剂(含抗肿瘤药)、片剂(含抗肿瘤药)、硬胶囊剂(含抗肿瘤药)、颗粒剂、散剂、中药提取生产制造。消杀剂系列产品、卫生用品销售;食品经营:保健品(仅限分支机构经营);新药品开发(仅限研究);货物进出口;道路货物运输;房屋租赁;药品检测;检验检测服务、化妆品零售、化妆品批发。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动)。
振东制药2021一季报显示,公司主营收入12.9325亿元,同比上升36.84%;归母净利润0.9763亿元,同比上升59.87%;净利润0.9453亿元,同比上升65.14%;负债率24.58%,投资收益0.0008亿元,财务费用0.0361亿元,毛利率61.72%。